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Kleinunternehmer machen sich in aller Regel viele Gedanken darüber, wie sie ihre Kunden an das eigene Unternehmen binden können. Schnell wird da auf den großen Zug der Rabattschlachten ausgewichen, doch so werden Rabatte zwar breit gestreut, kommen aber nicht bei den wirklich wichtigen Kunden an. Zudem werden nicht zwingend mehr Umsätze erzielt und letzten Endes können derartige Aktionen mehr Geld kosten, als sie einbringen.
Wie nun aber richtig verfahren und soll auf Rabatte generell verzichtet werden? Nein, auch Kleinunternehmer und Existenzgründer dürfen durchaus gerne auf Rabatte, Bonusprogramme und andere Sonderkonditionen setzen, aber in Maßen.
Die Bedürfnisse kennen lernen
Eines der wichtigsten Kriterien, damit Kunden zufriedengestellt und mit den richtigen Aktionen umworben werden können, ist es, ihren Bedarf zu kennen. Von Anfang an sollten deshalb auch Kleinunternehmer auf eine Kundendatenbank setzen. In ihr sind natürlich allgemeine, aber genauso sehr individuelle Daten zu sammeln. Mögliche Daten können sein:
- Name und Anschrift des Kunden
- Anzahl und Art der bisher bestellten Produkte
- Aussagen über Bestellhäufigkeit und Zahlungsverhalten
- Geburtstage der Kunden
- Firmenjubiläen der Kunden
- Strategische Ausrichtung von Kundenunternehmen
Bedingungslose Rabatte bringen nichts
Viele Händler bieten ihren Kunden Rabatte, ohne diese an bestimmte Bedingungen zu knüpfen. Wenn Kunden nun ständig Rabatte erhalten, dann werden sie langsam aber sicher dazu erzogen, auch nur dann zu bestellen, wenn diese Rabatte gewährt werden.
Müssen sie doch einmal den vollen Preis bezahlen, werden sie schnell unwirsch. Kunden sollten deshalb nur die Rabatte erhalten, die sie auch wirklich benötigen und sie sollten an Bedingungen geknüpft werden, etwa die Treue zum Unternehmen. Deshalb eignen sich Prämien und Bonusprogramme ebenso besser zur Kundenbindung, als die reine Rabattschlacht.
Bevorzugung von Stammkunden
Jeder Kleinunternehmer weiß, wie wichtig Stammkunden für sein Unternehmen sind. Auf sie ist Verlass und sie kommen selbst in schwierigen Zeiten hoffentlich immer wieder. Deshalb sollten sie genauso eine gewisse Vorzugsbehandlung erhalten. Sind mehrere Mitarbeiter beschäftigt, so sollte dem Stammkunden stets ein fester Ansprechpartner zur Seite stehen.
Ist dies nicht der Fall, entsteht schnell der Eindruck einer hohen Fluktuation im Unternehmen. Außerdem kann mit festen Ansprechpartnern ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden, das insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten an Bedeutung gewinnt.
Bonusprogramme oder besonders gute Angebote sollten zudem den Stammkunden vorbehalten sein. Darauf sollte beim Angebot auch explizit hingewiesen werden, denn so fühlt sich der Kunde einem erlesenen Kreis zugehörig und diese Stellung wird so schnell niemand aufgeben wollen.
Ich denke das Hauptbestreben eines Unternehmers sollte sein, seine Stammkunden zu halten. So gesehen sind Rabatte eine gute Sache, aber, meines Erachtens nur, wenn sie den Stammkunden gewährt werden. Breit gestreut, also auch für die Laufkundschaft, bringt das meines Erachtens wenig.
Rabatte bzw. ein Angebotsbonus speziell nur für Neukunden sind in meinen Augen immer ein zweischneidiges Schwert. Wer da der „Gewinner“ ist, und ob es die Kundentreue fördert, das steht in den Sternen.
Was mich persönlich schon seid Jahren ärgert und auch wundert, das sind die besseren Konditionen bei den Tagesgeldkunden für Neukunden im Vergleich zum Bestandkunden. Ich finde dieses Vorgehen unfair und unseriös, aber den seriösen Pfad haben die Banken seid Jahren wohl verlassen.
Vielleicht sollte da mal an bessere Konditionen für treue Kunden gemacht werden, die Erziehung zu halbjährlichen Kontenwechsel bringt nämlich auch für das Unternehmen Unsicherheiten mit sich und Vertrauensverlust und Imageverlust.
Ähnlich wird es auch für Kleinunternehmen sein.
Hallo sehr guter Artikel, da stimm ich dem Autor sowohl Peter zu. Das Thema liegt mir schon seit längerem auf dem Herzen. Man kennt ja die Fälle Praktiker oder die vielen Gutscheinseiten die aus dem Boden geschossen sind. Ich befürchte auch das die aktuelle Flut an Gutscheinen nur bewirkt, dass der Shopbesucher kurz vor dem Abschluss des Kaufes sich noch schnell einen Gutschein holt. Somit wäre für den Shopbetreiber nichts gewonnen.
Viele Grüße
Sabine
Ich denke mit Rabattaktionen kann man nicht viel falsch machen, solange Sie clever geplant werden. Ketten wie Mediamarkt und Saturn machen es derart clever, dass Sie an der Rabattaktion wiederrum profitieren, indem mehr gekauft wird. Statt Preisnachlass gibt es Geschenkkarten. Selbes Prinzip ist bei Möbelhäusern zu erkennen. (200 Euro Gutschein für Kauf Sofa)
Ein sehr interessanter Artikel!
Ich habe die Erfahrung gemacht, dass individuelle Rabatte in einer Branche mit sehr individuellen Dienstleistungen die Kunden eher dazu veranlassen, immer wieder nachverhandeln zu wollen. Deshalb setzte ich Rabatte nur dann ein, wenn sich das Geschäft insgesamt für den Kunden und für mich lohnt. Auf keinen Fall darf ein Rabatt zulasten der Qualität gegeben werden.
Viele Grüße
Harriet
wenn man dem Kunden nach(!) dem ersten Kauf einen Rabatt für den nächsten Kauf einräumt, das kann auch zu weiteren Käufen – vorbehaltlich der Kunde ist mit dem ersten Kauf rundum zufrieden – animieren, mich jedenfalls!
Sehr interessanter Artikel. Ich habe mit Gutscheinen leider noch nichts bewegen können, mir ist vor allem aufgefallen das man als Kleinunternehmer nichts mehr mit 5-10 % Gutscheinen bewegen wird eher mit einem 10€ Gutschein bei 50-75€ Einkaufwert. Klasse Blog nebenbei macht weiter so…
Hallo Hans,
ich finde Eurobeträge auch wesentlich besser. Darum ist es wichtig, vorab richtig zu kalkulieren und die Gutscheine mit einzubeziehen. Habe es schon desöfteren gesehen, dass es vernachlässigt wurde und es dann ein Minusgeschäft wurde.
Grüße Ivo
Ich sehe das immer auch vor dem Hintergrund der jeweiligen Passung. Rabattaktionen haben oft ein Ramschtisch-Image, das mit hochwertigen Angeboten nur bedingt zu vereinen ist.