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Marktforschung als Basis für zukünftigen Erfolg

MarktforschungBevor eine Geschäftsidee realisiert wird, liefert eine fundierte Marktforschung alle Informationen, die für die erfolgreiche Umsetzung wichtig sind. Ohne detaillierte Informationen zur Nachfragesituation, den Kundenbedürfnissen und produktabhängigen Beschaffungsmärkten ist eine an sich gute Geschäftsidee schnell zum Scheitern verurteilt. Die Ergebnisse der Marktforschung liefern wertvolle Informationen für deine erfolgreiche Selbstständigkeit.

Marktforschung erkennt Chancen und Risiken

Das Argument „keine Zeit für Marktforschung“ oder „Marktforschung ist zu teuer“ ist gefährlich. Denn Marktforschung bildet häufig eine unverzichtbare Basis für alle Unternehmensentscheidungen. Unabhängig davon, ob es sich um eine Dienstleistung wie Fußpflege handelt oder um ein innovatives technisches Produkt. Die Marktforschung liefert Informationen über das Interesse des Kunden am Produkt oder ob es zur optimalen Erfüllung der Kundenbedürfnisse noch nachgebessert werden muss. Sie zeigt oft noch im Verborgenen schlummernde und aktuelle Trends auf und informiert über auslaufende Trends. Marktforschung ist immer eine Chance auf dem Weg zum optimierten Produkt, zur Entwicklung der zielgerichteten Kommunikationsstrategie und der Entwicklung des idealen Vertriebsweges.

Dies gilt gleichermaßen für den Check der allgemeinen Markt- und Mitbewerbssituation sowie der Verfügbarkeit eventuell benötigter Rohstoffe. Aus diesem Grund ist es unverzichtbar, Zeit und Geld zu investieren, um im Rahmen der Marktforschung möglichst hochwertige Informationen zu erhalten. Die aus der Auswertung resultierenden Ergebnisse erleichtern den erfolgreichen Unternehmensstart und halten bereits etablierte Unternehmen auf Erfolgskurs. Marktforschung kostet eindeutig Zeit und Geld; aber sie minimiert Fehlentscheidungen und unnötige Investitionen.

Analysieren – Beobachten – Prognostizieren

Die Marktforschung analysiert, beobachtet und prognostiziert. Die dafür zur Verfügung stehenden Tools sind die Marktanalyse, die Marktbeobachtung und die Marktprognose.

Die Marktanalyse dient der Erhebung des Ist-Zustandes und ist ein wichtiger Prozess, um ein Produkt optimal zu positionieren. Eine Geschäftsidee wird auf ihre Umsetzbarkeit überprüft. Vor der Einführung neuer Produkte oder Dienstleistungen informiert die Marktanalyse über die Erfolgschancen. Analysiert werden das Marktpotenzial und das genaue Marktvolumen. Ein unverzichtbarer Teil ist die Wettbewerbsanalyse für aussagekräftige Informationen über den Mitbewerb. Bei der Neugründung eines Unternehmens werden die Daten mit den Zahlen im Businessplan abgeglichen. Bei Bedarf wird dieser entsprechend angepasst. Eine regelmäßige Durchführung der Marktanalyse ist zur Erstellung zuverlässiger Marktprognosen unverzichtbar.

Die sorgfältige Beobachtung des Marktes im Rahmen der Marktforschung erfolgt vor allem zu Beginn über einen längeren Zeitraum und später in regelmäßigen Abständen. Die Marktbeobachtung informiert über den Status des eigenen Produktes und die Bewegungen des Marktes wie neue Mitbewerber, fallende Preise oder im schlimmsten Fall Produkte, die das eigene Produkt substituieren. Je früher Veränderungen des Marktes auffallen, umso größer ist die Chance, entsprechend zu agieren und nicht nur zu reagieren.

Primäre und sekundäre Marktforschung

Die Marktforschung teilt sich in die primäre und sekundäre Marktforschung auf. Die beiden Methoden unterscheiden sich durch die Verwendung unterschiedlicher Informationsquellen.

Die sekundäre Marktforschung arbeitet mit bereits vorhandenen Daten. Diese stammen aus internen und externen Informationsquellen. Zu den internen Quellen zählen Verkaufsberichte, Umsatzstatistiken und Daten aus der unternehmensinternen Kostenrechnung und Buchhaltung. Externe Informationen stammen aus Geschäftsberichten und Bilanzen fremder Unternehmen. Preislisten des Mitbewerbs zählen genauso zu den externen Informationen wie unterschiedlichste Statistiken.

Der Vorteil der Sekundärforschung, auch als Desk Research bekannt, liegt in der Verwendung bereits vorhandener und oft gut aufbereiteter Daten.
Ein Nachteil dieser Methode ist, dass die Daten nicht immer dem aktuellsten Stand entsprechen. Da es sich um bevorzugt allgemeine Informationen handelt, wird die individuelle Fragestellung oft nicht erwartungsgemäß beantwortet.

Die Primärforschung ist individuell auf das Unternehmen ausgerichtet und arbeitet ausschließlich mit hochaktuellen Daten. Diese werden im Rahmen von Umfragen, Experimenten, Kundenlaufstudien oder Panels erhoben. Die Kosten der primären Marktforschung sind wesentlich höher als jene der Sekundärforschung. Viele Kleintunternehmen sind finanziell nicht in der Lage, die benötigte Summe zu investieren. Eine gute Kompromisslösung ist eine Kombination aus primärer und sekundärer Marktforschung.

Marktforschung als Ausgangsbasis für Maßnahmen

Jede Marktforschung hat das Ziel, das angebotene Produkt und das Unternehmen so optimal wie möglich am Markt zu positionieren. Zur Zielerreichung trifft ein Unternehmen gezielte Maßnahmen unter Verwendung aller Marketingtools. Die Basis für die Maßnahmenentwicklung bilden die Ergebnisse der Marktforschung.

Neben der Etablierung eines Unternehmens oder eines Produktes auf dem Markt dient die Marktforschung auch der Ursachenfindung bei Problemen oder um diese rechtzeitig zu verhindern Merke: agieren ist immer besser als reagieren! Im Rahmen der Marktforschung werden die Gründe gesucht und aus den Ergebnissen entsprechende Maßnahmen abgeleitet werden. Das Ergebnis kann ein zu geringer Bekanntheitsgrad des Produktes sein. Oder ein Produkt wurde verändert und der Kunde fühlt sich nun unsicher, wodurch er auf ein alternatives Produkt zurückgreift. Unsicherheit von Kunden oder zu geringer Bekanntheitsgrad wirken sich auf die Verkaufszahlen aus. Eine zu geringe Bekanntheit kann unter Umständen an der falschen Kommunikationsstrategie oder einer zu wenig durchdachten Produktpräsentation liegen. Unsicherheiten des Kunden zeigen, dass ein Produkt einen aktuell höheren Erklärungsbedarf zeigt – Ergebnisse, die die Chance bieten, rechtzeitig zu reagieren und Maßnahmen zu setzen.

Die Marktforschung liefert Informationen und Erklärungen für Probleme. Die Lösung erhältst man durch die zielgerichtete Maßnahmenentwicklung mithilfe der verschiedenen Marketinginstrumente.

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