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Die Vertriebsstrategie ist kein „Buch mit sieben Siegeln“

nicht-gefundenDas Bestehen eines eigenständigen Unternehmens ist fast immer an den Absatz von Waren oder an das Ausführen von Dienstleistungen gebunden. Deshalb kommen die Selbstständigen nicht umhin, sich eine kluge Vertriebsstrategie als Konzept für die Praxis zurechtzulegen, mit dem die gewünschten Zielstellungen erreichbar sind. Mit einer Strategie für den Vertrieb definierst du einen Handlungsrahmen und gleichzeitig eine unternehmerische Qualität, um die von dir gestellten Vertriebszielstellungen realisieren zu können. In solche Vertriebsstrategien fließen die derzeitige Situation deines Unternehmens und dessen zukünftig angestrebte Entwicklungsmöglichkeiten ein. Besonders hilfreich sind für Neugründer und gleichermaßen für Professionelle übersichtliche Checklisten und Vorlagen, die es auch online oder bei Existenzgründerorganisationen gibt.

Gewinnung eines großen Kundenstamms auf der Basis einer ausgeklügelten Vertriebsstrategie

Hinter dem Begriff der Vertriebsstrategien verbergen sich Maßnahmen, die den Verkauf (Handel mit Produkten) eines Unternehmens fördern und eine gezielte Argumentation für ein Produkt, ein System oder eine Ware beinhalten. Dafür können unter anderem das Benchmarking, Verkaufsverhandlungen, Präsentationen und Preisgespräche eingesetzt werden. Je nachdem, welche Produkte in einem Unternehmen hergestellt und „an den Mann“ gebracht werden sollen, bedarf es einer Bedarfsermittlung. Das heißt, es muss festgestellt werden, ob die Bedürfnisse der Abnehmer durch das jeweilige Produkt befriedigt werden können. Dabei geht es auch darum, dass ganz spezifische Produktvorteile genannt werden, die zu einer Kaufentscheidung der Kunden beitragen. Schon allein an diesen einfachen Beispielen wird deutlich, wie komplex eine Vertriebsstrategie sein kann.

Gegenstand der Vertriebsstrategie

Die Inhalte der Vertriebsstrategien, welche die sogenannte strategische Handlungsweise begründen, umfassen mehrere Aspekte, die eine möglichst langfristige Planung realisierbar machen. Die entsprechenden Rahmenbedingungen eines Unternehmers oder eines Gewerbetreibenden sind in diesem Zusammenhang die Basis. Die Gestaltung einer Vertriebsstrategie beinhaltet:

  • Beziehung zu anderen Händlern oder Vermittlern
  • Zielkundenauswahl
  • Festlegung der Wettbewerbsvorteile (besser sein als die Konkurrenz und einen Vorsprung anstreben)
  • Definition der Vertriebswege (Distributions- oder Verteilungspolitik)
  • Darstellung des Vertriebsprozesses unter Einbeziehung der Vetriebskompetenz der im Vertrieb tätigen Mitarbeiter
  • Preispolitik und das Abwägen von Konditionen

Der Vertriebsprozess stützt sich auf einzelne Komponenten, die aus:

  • der Nutzung spezieller Vertriebskanäle
  • der Stammkundenbindung
  • der Neukundengewinnung und -auswahl bestehen.

Einordnung der Thematik „Vertriebsstrategie“ ins unternehmerische Arbeiten

Ohne sorgfältig durchdachte Vertriebsstrategien kann kein geplanter Umsatz erreicht werden. Beim Erarbeiten einer Vertriebsstrategie kommt es darauf an, die sich stets ändernden Bedingungen der Märkte zu analysieren und bereits vorhandene Handlungsweisen an die bestehenden statischen Gegebenheiten anzupassen. Darüber hinaus entscheidet die Vertriebsstrategie darüber, ob der Deckungsbeitrag ausreichend abgesichert ist und ob sogar noch ein Gewinn drin ist. Deshalb stellt die klar definierte Vertriebsstrategie die Grundlage für den Erfolg im Vertrieb dar. Wer sich als Selbstständiger keine Gedanken über eine Vertriebsstrategie macht, wird es sehr schwer haben, seine Vertriebsziele zu erreichen.

Herangehensweise an eine Vertriebsstrategie

Um praxistaugliche und „“fruchtbare““ Vertriebsstrategien für alle indirekt oder direkt am Vertrieb beteiligten Partner entwickeln zu können, sind eigentlich keine großartigen denkerischen Leistungen notwendig. Es genügt in der Regel eine realistische Herangehensweise und die Bearbeitung verschiedener Fragestellungen:Vertriebsstrategie

  • Mit welchem Produkt willst du handeln?
  • Welchen Zielkunden möchtest du diese Waren anbieten?
  • Wie möchtest du die Kunden dazu bringen, die Produkte zu kaufen?
  • Auf welchem Weg sollen die Kunden die Möglichkeit des Erwerbs erhalten?
  • Wie teuer sollen die angebotenen Produkte sein?

Diese Fragen sollen bei einer sinnvollen Vertriebsstrategie schon für mehrere Jahre im Voraus beantwortet werden. Dann ist die Vertriebsstrategie gut. So entsteht eine stabile Existenz, die auch perspektivisch gesehen optimale Chancen hat.

Die Vertriebsstrategien und die Auswahl der Kunden

Nicht jedes Produkt entspricht den Wünschen und den Bedürfnissen der potenziellen Käufer. Deshalb müssen die entsprechenden Zielgruppen sorgsam ausgewählt werden. Zu beachten sind hierbei insbesondere unternehmerische Vorgaben, zu denen die Höhe des Deckungsbeitrages, der Umfang der Aufträge, die Schwankungen der Preise und die Kosten gehören. Erweitert werden diese Faktoren durch das Kaufverhalten der Kunden und das Wachstum des Kundenkreises. Nicht zu unterschätzen sind die Kaufsituation und der Faktor des Kundenwertes. Der Kundenwert bedeutet, dass nicht jeder Kunde zwangsläufig für ein Unternehmen profitabel sein muss.

Die Vertriebsstrategien und die Beziehung zu den Kunden

Selbstständige Gewerbetreibende, Existenzgründer und Freiberufler sind in der Regel immer in einem gewissen Maß von den Kundenbeziehungen abhängig. Innerhalb der Vertriebsstrategie findet somit auch ein Management der Kundenbindungen auf emotionaler, struktureller, sozialer und finanzieller Ebene statt.

Die Vertriebsstrategien und die Vertriebswege

Die Vertriebs- oder Absatzwege gehen unmittelbar in die Vertriebsstrategie ein, zumal sie den Absatzerfolg oder -misserfolg garantieren können und gleichermaßen ein Kostenfaktor sind. Um dem Endverbraucher oder dem Kunden verschiedene Dienstleistungen oder Produkte zur Verfügung stellen zu können, bedarf es einer Warenverteilung. Diese kann sowohl auf direktem als auch indirektem Wege umgesetzt werden. Erweitert werden diese Möglichkeiten durch den Multilevel-, den Online- und den Multiplikatorenvertrieb. Eine weitere Form des Absatzes von Waren kann eine Kombination variierender Prozesse sein.

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