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Gut vorbereitet ans Werk: So macht das Verkaufsgespräch Spaß!

Das VerkaufsgesprächJeder Verkäufer weiß: das Verkaufsgespräch ist in fast jeder Branche die Königsdisziplin. Nicht ohne Grund wird ein Verkaufsgespräch häufig vom Unternehmer selbst geführt. Er kennt sein Produkt und seine Leistungen wie seine Westentasche und bringt die notwendige Begeisterung mit, um zu überzeugen. Doch auch andere Mitarbeiter können lernen, ein Verkaufsgespräch erfolgreich zu führen. Darüber hinaus lernt man bekanntlich nicht aus und sollte auch als Unternehmer wichtige Tipps beachten, um den Erfolg zu beflügeln.

Verkaufsgespräch und Co. – was die Verkaufstechnik zum Erfolgsmotor macht

An einem Erfolgsfaktor kommt kein Unternehmer vorbei: Es gilt, das Produkt oder die Leistungen zu verkaufen, die man mit viel Kreativität und Fleiß entwickelt und marktfähig gemacht hat. Kunden brauchen häufig ein Gespräch mit einem enthusiastischen Verkäufer, bevor sie zum Abschluss des Geschäfts kommen. Glücklicherweise haben sich bereits viele kluge Menschen mit dem Thema Verkaufen befasst und so einige Verkaufstechniken entwickelt, die den Erfolg beim Verkaufen erhöhen. Neben der hübschen Präsentation von Waren in einem Schaufenster und der klassischen Werbung spielt das Verkaufsgespräch eine sehr wichtige Rolle für das Marketing. Hier besteht die Gelegenheit, dem Kunden von Angesicht zu Angesicht zu begegnen. Dies bringt nicht nur die Chance mit sich, einen Vertragsabschluss mit nach Hause zu bringen. In jedem Verkaufsgespräch kann man auch mehr über die eigene Zielgruppe und deren Bedürfnisse lernen. „Ganz nebenbei“ optimieren clevere Verkäufer und Unternehmer so ihr Vorgehen und sind auch dann nicht bitter enttäuscht, wenn der Kunde am Ende der Unterhaltung nicht zur Vertragsunterzeichnung schreitet. Nicht aufgeben, dazulernen und beim nächsten Mal noch besser vorbereitet sein – dies und mehr kannst Du aus jedem Gespräch lernen!

Das A und O: Perfekt vorbereitet ins Verkaufsgespräch gehen!

Wenn Du Dich auf ein Verkaufsgespräch vorbereitest, fühlt sich das mitunter an wie vor einem wichtigen Wettkampf oder vor dem ersten Rendezvous mit der Traumfrau. Ein wenig kribbelig darf es natürlich zugehen, bevor man ins Gespräch geht, denn bekanntlich erhöht dies die Konzentration und die Aufmerksamkeit. Wenn Du Dich allerdings gut vorbereitet hast, musst Du keine Rückschläge oder peinlichen Situationen im Gespräch befürchten, sondern kannst sich auf die Stärken der eigenen Person und von deinem Angebot konzentrieren. Doch wer annimmt, er müsse selbst im Mittelpunkt des Gesprächs stehen, hat falsch gedacht. Zwar sollte man als Verkaufender das Gespräch führen, es ist aber notwendig, dass man stark auf das Gegenüber eingeht –  so wird der Erfolg wahrscheinlicher. Das Verkaufsgespräch muss daher perfekt geplant werden. So solltest Du den potenziellen Kunden in vielfacher Hinsicht gut einschätzen können, beispielsweise anhand folgender Fragen, die schon vor dem Termin beantwortet werden sollten:

  • Gehört die Person schon zur Kundschaft oder ist es ein Neukontakt?
  • Über welchen Weg hat die Person zum Unternehmen gefunden?
  • Welche Informationen hat der Kunde bereits zum Produkt- oder Leistungsangebot des Unternehmens erhalten? Welche benötigt er?
  • Welche Kaufinteressen hat die Person bereits geäußert?
  • Was ist über die Person persönlich herauszufinden, zum Beispiel über Netzwerke wie XING oder Facebook?
  • Welche Rahmenbedingungen sind zu organisieren, damit sich die Person wohlfühlt? Ist für Getränke und Snacks gesorgt, funktioniert der Beamer, sind alle Unterlagen zusammengestellt?
  • Sitzen die Präsentationstechniken?

Was tun bei Ein- und Vorwänden? Momente der Wahrheit im Verkaufsgespräch

Wer bereits mit Gedanken auf einen Einwand ins Verkaufsgespräch geht, lenkt die Stimmung unter Umständen unbewusst in die falsche Richtung. Besser ist es, Du konzentrierst Dich auf die Vorzüge des Verkaufsobjekts und erzeugst eine gute Atmosphäre. Dies bedeutet jedoch nicht, dass man Einwände und Vorwände außer Acht lassen darf. Du solltest die Reaktion darauf trainieren – und zwar so lange, bis sie in Fleisch und Blut übergegangen ist und die Gedanken auf das Verkaufsgespräch nicht mehr stört. Hier ist zunächst auf den kleinen, aber feinen Unterschied zwischen Einwand und Vorwand zu achten. Während Einwände Interesse zeigen und Ansatzpunkte für weitere Gespräche bilden, sind Vorwände eher ein Zeichen dafür, dass der (potenzielle) Kunde das Gespräch beenden möchte. Viele Einwände lassen sich gut vorhersehen, wenn man bereits Erfahrung mit dem Verkauf des Produkts gesammelt hat. Wer sich auf eine mögliche Argumentation vorbereitet oder im jeweiligen Fall weiterführende Unterlagen präsentieren kann, die genau auf die Bedürfnisse des Kunden kennt und Einwände entkräftet, punktet. Wer dagegen Vorwände spürt, sollte herausfinden, weshalb dem Kunden der Kauf widerstrebt. Ein offenes Wort wirkt oft Wunder und trägt im Zweifelsfall wenigstens zum Erfolg in den nächsten Gesprächen bei.

Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss – Verkaufsgespräch … und dann?

Ein Verkaufsgespräch führen ist oft nur der Anfang einer langen Kundenbeziehung oder einer längeren Phase, in der über den Kauf entschieden werden soll. Es ist daher sehr wichtig, dass das Gespräch dokumentiert wird und dass die nächsten Schritte geplant werden. Unternehmen mit einem professionellen Vertrieb verwenden auf das Unternehmen zugeschnittene CRM-Lösungen, um diesen Prozess abzubilden. So geht Dir keine Information verloren und so manches künftige Verkaufsgespräch wird einen guten Weg nehmen! „

3 comments

  1. Verkaufsgespräche wie bei mir mit Lieferanten unterliegen immer gewissen Grundregeln. Egal ob man ein Produkt oder bei einer Bewerbung seine eigene Leistung verkauft. Eine gute Vorbereitung ist das A und O – diese sollte neben den Pflichtteil (Rhetorik, USP’s, Aufmerksamkeit, Spannungsbogen) auch mögliche Fragen und Einwände schon mit berücksichtigen. Somit ist man gut gewappnet.

  2. Das wichtigste beim Verkaufen ist: Sei authentisch und bleib glaubwürdig und seriös. Meiner Meinung nach die wichtigsten Faktoren für erfolgreiches verkaufen.

  3. Verkauf ist für jedes Unternehmen das Wichtigste. Ein Verkaufstrainer (ich glaube Mike Dierssen) hat mal gesagt das er seine Unternehmen immer auf den Verkauf aufbaut, bzw. dreht sich alles um den Verkauf. Der Verkauf soll 50 % vom Unternehmenserfolg ausmachen.

    Wenn man ein wenig darüber nachdenkt hat er Recht.

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