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Im Wachstum neue Kundengruppen erschließen

neue KundengruppenGerade zu Beginn der gewerblichen Tätigkeit ist man um jeden Kunden froh, den man gewinnen kann. Vielfach entwickeln sich daraus einige wenige, aber dafür nachhaltige Kundenbeziehungen. Diese sind zwar ein guter Anfang, bergen aber auch die eine oder andere Gefahr in sich. Deshalb dürft ihr nie den Fehler machen, euch auf den wenigen Kunden, die ihr tatsächlich in den Anfängen eures Unternehmens gewinnen könnt, auszuruhen. Das führt unweigerlich in eine Abhängigkeit von den Kunden. Das gilt insbesondere dann, wenn eure Kunden auch noch aus eurer Branche kommen.

Die Folgen der Kundenabhängigkeit

Seid ihr in eine solche Abhängigkeit von wenigen oder sogar nur einem einzigen Kunden geraten, führt dies zu Problemen. Einerseits könnte man euch eine Scheinselbstständigkeit vorwerfen, wenn ihr nur für einen einzigen Kunden tätig werdet. Andererseits seid ihr enorm abhängig von diesem. Nicht selten machen diese wenigen Kunden euch Preisvorgaben, die kaum mehr eine Gewinnmarge zulassen.

Der Super-GAU entsteht aber dann, wenn euch diese wenigen Kunden wegbrechen. In schwierigen wirtschaftlichen Situationen werden Investitionen, die nicht zwingend zum Fortbestehen des Unternehmens eures Kunden erforderlich sind, gerne aufgeschoben. Das kann für euch einen merklichen Umsatzrückgang mit sich bringen, aber auch ausfallende Forderungen sind denkbar.

Setzt ihr dann nur auf wenige Kunden, kann sich ein solcher Ausfall von Forderungen oder Aufträgen auch sehr deutlich auf euer Unternehmen auswirken. Ihr habt in diesem Fall, um ein gesundes Wachstum zu erreichen, zwei Möglichkeiten, die maßgeblich von eurer Produktpalette abhängig sind.

Die Vertriebsoffensive als erste Variante

Zunächst könntet ihr eine Vertriebsoffensive starten. Diese macht aber nur dann Sinn, wenn eure Produkte und Leistungen tatsächlich wettbewerbsfähig sind und ihr die Kundengruppen, die für eure Leistungen und Produkte in Frage kommen, noch nicht vollständig ausgeschöpft habt. Dann solltet ihr aktiv nach neuen Kunden suchen. Die Problematik besteht darin, dass es euch oft an der passenden Strategie für eine solche Vertriebsoffensive oder an den Ressourcen in finanzieller und / oder personeller Hinsicht fehlt.

Ihr könnt euch in diesem Fall an die für euch zuständige IHK oder eine versierte Unternehmensberatung wenden. Dabei solltet ihr in jedem Fall aber auch die öffentlichen Fördermittel in Anspruch nehmen. Das Programm „Gründercoaching Deutschland“ ist dabei nur eine Möglichkeit, einen Teil der Kosten für die externen Leistungen eines Unternehmensberaters durch Fördermittel zu ersetzen.

Alle Fördermittel im Überblick

Mit Hilfe der Unternehmensberatung oder der IHK könnt ihr dann ein Konzept für eure Vertriebsoffensive entwickeln. Hierbei müsst ihr in jedem Fall darauf achten, dass ihr die geplanten Maßnahmen auch durchzieht. Versucht genauso, die Erfolge, die ihr mit der Vertriebsoffensive erreicht habt, genau zu berechnen. So wisst ihr für die nächste Offensive, ob sich die einst entwickelte Strategie tatsächlich bewährt hat.

Neue Produkte entwickeln

Die zweite Möglichkeit, neue Kundengruppen zu erschließen, besteht darin, dass ihr neue Produkte entwickeln könnt. Diese Variante kommt vor allen Dingen für diejenigen von euch in Frage, deren Produkte und Leistungen sich nur an eine kleine Zielgruppe wenden. Hier solltet ihr auf Weiterentwicklungen in euren Produkten oder gar Neuentwicklungen setzen. So könnt ihr langfristig neue Kundengruppen erschließen oder bestehende Kunden wieder neu entdecken.

Achtet aber bei der Weiterentwicklung sehr spezieller Produkte immer darauf, dass ihr später genauso zusätzliche Kundengruppen ansprechen könnt. Versteift euch nicht auf ein Produkt, welches auch in Zukunft nur einem sehr kleinen Kundenkreis und dessen Wünschen entsprechen dürfte.

Im letzten Teil haben wir euch das richtige Vertriebskonzept auch in der Wachstumsphase vorgestellt.

 

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