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Das richtige Vertriebskonzept für wachsende Unternehmen

WachstumDas wachsende Unternehmen muss sich vielen Herausforderungen stellen. Neben den Finanzen, der Unternehmensplanung und dem richtigen Personaleinsatz betrifft das auch den Vertrieb, den wir euch im heutigen Teil unserer kleinen Serie näher vorstellen wollen.

Zunächst einmal gilt der Grundsatz, dass jedes Unternehmen, welches erfolgreich am Markt agieren will, seine Produkte und Leistungen an den Mann oder die Frau bringen muss. Ihr müsst also in stetem Kontakt zu euren Kunden stehen, damit ihr langfristig ausreichend Produkte und Leistungen verkaufen könnt, um erfolgreich zu sein. Doch genau hier stellt sich im Wachstum des Unternehmens sehr häufig ein Problem dar: Ihr setzt auf alte Vertriebswege, die ihr bei der Gründung eures Unternehmens für richtig erachtet habt. Das kann auch jetzt noch die richtige Entscheidung sein, doch müsst ihr euch darüber bewusst sein, dass im wachsenden Unternehmen höhere Verkaufszahlen anfallen, demzufolge muss auch der Vertrieb mit wachsen.

Erste Anzeichen für eine Wachstumsschwelle

Gerade im Vertrieb könnt ihr sehr frühzeitig feststellen, ob eine Wachstumsschwelle vorliegt. Erste Anzeichen dafür können verlängerte Lieferzeiten sein, die eure Kunden in Kauf nehmen müssen, weil ihr nicht mehr schnell genug fertigen könnt. Auch die Umsätze können zurückgehen, etwa weil die Lieferzeiten zu lang werden.

Auch fehlende Ansprechpartner im Unternehmen selbst, lange Wartezeiten auf angeforderte Rückrufe oder eine ständig besetzte Kundenhotline sind wichtige Anzeichen, die dafür sprechen, euren Vertrieb zu verändern. Ihr werdet bei einem gesunden Wachstum nicht darum herumkommen, weitere Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Organisiert euren Vertrieb aber dabei so, dass eure Kunden feste Ansprechpartner erhalten.

Ihr könnt dafür die Mitarbeiter jeweils für ein bestimmtes Produkt oder ein bestimmtes Gebiet einsetzen. Dadurch gelingt es, euren Kunden einen festen Ansprechpartner zu bieten, der eine persönliche Beziehung zu diesem aufbauen kann. Das ist für die Kundenbindung wichtig. Überdies können eure Mitarbeiter mehr Entscheidungsfreiheit in dem Bereich erlangen, in dem sie zuständig sind. Sie setzen sich dann automatisch besser ein und sind motivierter. Außerdem verzetteln sie sich nicht durch ständig wechselnde Aufgaben, sondern haben ein festgelegtes Aufgabengebiet, das es zu bearbeiten gilt.

vertriebskonzept im wachstumMögliche Vertriebswege im Wachstum

Beim wachsenden Unternehmen müsst ihr aber nicht nur In-House mehr Mitarbeiter für den Vertrieb einsetzen. Auch die Zahl der Besuche bei den Kunden wird unweigerlich ansteigen und so benötigt ihr direkt vor Ort ebenfalls Mitarbeiter. Hier ist der Handelsreisende nach wie vor die erste Wahl. Unterscheiden müsst ihr zwischen den selbstständigen und den fest angestellten Handelsreisenden.

Die fest angestellten Handelsreisenden stellt ihr zu einem Festgehalt ein. Für jeden Vertrag, den der Handelsreisende abschließt, müsst ihr eine Provision zahlen. Deren Höhe könnt ihr selbst festlegen. Der große Vorteil beim angestellten Handelsreisenden liegt darin, dass er euch gegenüber sehr loyal erscheinen wird. Als Nachteil stellen sich jedoch die Verpflichtungen heraus, die ihr mit ihm eingeht. So müsst ihr das Grundgehalt immer zahlen, unabhängig davon, wie viele Abschlüsse euer Mitarbeiter macht oder nicht. Auch Urlaub und Krankheit sind ein Problem, führen sie doch zu Ausfallzeiten im Vertrieb, verursachen aber gleichermaßen Kosten.

Der selbstständige Handelsreisende ist da vielleicht die bessere Wahl. Er wird ausschließlich dann eine Provision erhalten, wenn es auch zum Abschluss kommt. Ausfallzeiten wegen Krankheit oder Urlaub müssen nicht bezahlt werden. Jedoch sind die Provisionen, die ihr hier zahlen müsst, meist erheblich höher, als beim angestellten Handelsreisenden.

Weitere Vertriebswege für wachsende Unternehmen

Überdies könnt ihr euch für Vertragshändler entscheiden. Sie kaufen eure Waren ein und bieten sie im eigenen Geschäft an. Sie agieren dabei auf eigenen Namen und Rechnung. Ihr könnt in diesem Fall sogar noch einen Schritt weiter gehen und in das Franchise-Konzept hinein agieren. Damit verpflichtet ihr den Vertragshändler, ausschließlich eure Produkte anzubieten, er erhält dafür einen Gebietsschutz und darf unter eurem Namen auftreten.

Eine andere Variante wäre die Zusammenarbeit mit dem Großhandel. Sie eignet sich besonders für sehr große Warenmengen, also beispielsweise bei Lebensmitteln oder Bekleidung. Durch die großen Lagermöglichkeiten und den eigenen Vertrieb an den Endkunden oder den Händler spart ihr euch mit dieser Variante viel Aufwand im Vertrieb.

Welches Vertriebskonzept für euch persönlich am besten geeignet ist, müsst ihr allerdings stets selbst herausfinden. Nur dann ist ein gesundes Wachstum tatsächlich möglich.

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