Rabatte, Bonusprogramme und Co.: Was bringen sie dem Kleinunternehmer?

Tobias Schmelter

vor 1 Jahr

Kleinunternehmer machen sich in aller Regel viele Gedanken darüber, wie sie ihre Kunden an das eigene Unternehmen binden können. Schnell wird da auf den großen Zug der Rabattschlachten ausgewichen, doch so werden Rabatte zwar breit gestreut, kommen aber nicht bei den wirklich wichtigen Kunden an. Zudem werden nicht zwingend mehr Umsätze erzielt und letzten Endes können derartige Aktionen mehr Geld kosten, als sie einbringen.

Wie nun aber richtig verfahren und soll auf Rabatte generell verzichtet werden? Nein, auch Kleinunternehmer und Existenzgründer dürfen durchaus gerne auf Rabatte, Bonusprogramme und andere Sonderkonditionen setzen, aber in Maßen.

Die Bedürfnisse kennen lernen

Eines der wichtigsten Kriterien, damit Kunden zufriedengestellt und mit den richtigen Aktionen umworben werden können, ist es, ihren Bedarf zu kennen. Von Anfang an sollten deshalb auch Kleinunternehmer auf eine Kundendatenbank setzen. In ihr sind natürlich allgemeine, aber genauso sehr individuelle Daten zu sammeln. Mögliche Daten können sein:

Name und Anschrift des Kunden
Anzahl und Art der bisher bestellten Produkte
Aussagen über Bestellhäufigkeit und Zahlungsverhalten
Geburtstage der Kunden
Firmenjubiläen der Kunden
Strategische Ausrichtung von Kundenunternehmen

Die Liste ließe sich beliebig lange fortsetzen. Im Allgemeinen gilt also, jede Information, die vom Kunden kommt, sollte in der Datenbank erfasst werden. Mit einer kleinen Karte zum Geburtstag kann man sich in Erinnerung rufen, anhand der Bestellhäufigkeit lässt sich ermitteln, wann der Kunde erneut Produkte benötigt, die ihm gezielt angeboten werden können und dank der Art der bisher bestellten Produkte lassen sich diesem Kunden exklusive Zusatzangebote in diesem Umfeld unterbreiten.

Bedingungslose Rabatte bringen nichts

Viele Händler bieten ihren Kunden Rabatte, ohne diese an bestimmte Bedingungen zu knüpfen. Wenn Kunden nun ständig Rabatte erhalten, dann werden sie langsam aber sicher dazu erzogen, auch nur dann zu bestellen, wenn diese Rabatte gewährt werden.

Müssen sie doch einmal den vollen Preis bezahlen, werden sie schnell unwirsch. Kunden sollten deshalb nur die Rabatte erhalten, die sie auch wirklich benötigen und sie sollten an Bedingungen geknüpft werden, etwa die Treue zum Unternehmen. Deshalb eignen sich Prämien und Bonusprogramme ebenso besser zur Kundenbindung, als die reine Rabattschlacht.

Bevorzugung von Stammkunden

Jeder Kleinunternehmer weiß, wie wichtig Stammkunden für sein Unternehmen sind. Auf sie ist Verlass und sie kommen selbst in schwierigen Zeiten hoffentlich immer wieder. Deshalb sollten sie genauso eine gewisse Vorzugsbehandlung erhalten. Sind mehrere Mitarbeiter beschäftigt, so sollte dem Stammkunden stets ein fester Ansprechpartner zur Seite stehen.

Ist dies nicht der Fall, entsteht schnell der Eindruck einer hohen Fluktuation im Unternehmen. Außerdem kann mit festen Ansprechpartnern ein Vertrauensverhältnis aufgebaut werden, das insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten an Bedeutung gewinnt.

Bonusprogramme oder besonders gute Angebote sollten zudem den Stammkunden vorbehalten sein. Darauf sollte beim Angebot auch explizit hingewiesen werden, denn so fühlt sich der Kunde einem erlesenen Kreis zugehörig und diese Stellung wird so schnell niemand aufgeben wollen.