Jeden Tag kommt es vor, dass Anfragen im eigenen Unternehmen eintrudeln. Die meisten Angebote sind dann 08/15-Massenware. Sie werden lieblos dahin geschrieben, in der Hoffnung, damit noch einen Kunden hinter dem Ofen vorzulocken. So funktioniert erfolgreiches Arbeiten aber mit Sicherheit nicht. Angebote müssen stets die Erwartungen des Kunden erfüllen und genau das tun viele Angebote nicht. Am Beispiel erklärt, bedeutet das, dass ein Unternehmer, der auf der Suche nach einem Programmierer für die Internetseite ist, oftmals ein Angebot á la:
„Sehr geehrter Herr…,
vielen Dank für Ihre Anfrage vom… Folgendes Angebot können wir unterbreiten:
- Erstellung Internetseite (inkl. 5 Unterseiten) …EUR
- Jede weitere Seite …EUR
Wir würden uns freuen, wenn Sie uns den Auftrag erteilen.“
Was in diesem Angebot ganz klar fehlt, das ist die persönliche Ansprache. Außerdem werden klare Erwartungen des Kunden nicht eindeutig benannt. Um bessere Angebote schreiben zu können, sollten sich Unternehmer die Frage stellen, was der Kunde erwartet. Im Wesentlichen sind das die folgenden Punkte:
- pünktliche, zuverlässige Abwicklung des Auftrags (Bestätigung eines Enddatums fehlt im Angebot)
- qualitativ hochwertige Arbeiten ohne Reklamationen (Benennung von Referenzen bzw. Vorschläge, diese auf Anfrage zu nennen fehlt)
- Kompetenz des Auftragnehmers (bewiesen durch Referenzen, Schulungen, Qualifizierungen, Zertifikate usw.)
- Versprechen werden gehalten (schriftliche Bestätigung verspricht etwas schwarz auf weiß)
- Glaubwürdigkeit des Auftragnehmers
Individuelles Kundenangebot – Was ist zu beachten?
Individuelle Angebote für mehr Kunden
Als zwei Grundregeln für das erfolgreiche Erstellen von Angeboten gelten deshalb die folgenden Punkte: Auftragnehmer müssen schon beim Erstkontakt mit dem Kunden Vertrauen herstellen. Vertrauen kann nämlich in vielen Fällen den Ausschlag für die Erteilung des Auftrags geben.
Ebenso wichtig ist es, dass im schriftlichen Angebot alle vorher getroffenen Absprachen bestätigt werden. Das erhöht das Vertrauen weiterhin. Vielfach gehen Unternehmer davon aus, dass Zuverlässigkeit, Kompetenz und Pünktlichkeit nicht Kür, sondern Pflicht sind.
Sie sehen es nicht als notwendig an, diese Punkte im Angebot nochmals zu erwähnen. Das ist jedoch der falsche Ansatz, da der Kunde nie weiß, was für den Auftragnehmer tatsächlich selbstverständlich ist. Ein persönlicheres Angebot könnte in unserem Beispiel lauten:
„Sehr geehrter Herr…,
vielen Dank für das Gespräch vom … Gerne unterbreiten wir Ihnen, wie besprochen, ein Angebot, das neben der Erstellung der Internetseite auch weitere, wichtige Leistungen beinhaltet. Wir können Ihnen eine Internet-Adresse sichern, werden vor dem eigentlichen Arbeitsbeginn mit Ihnen gemeinsam eine Seitenstruktur erarbeiten, die für bestmögliche Erfolge steht und natürlich auch die Seite als solches erstellen. Zusätzlich können wir Ihnen gerne bei der Bekanntmachung Ihrer Webseite zur Seite stehen. Folgende Preise haben wir dabei veranschlagt:
- Erstellung Internetseite (inklusive 5 Unterseiten) … EUR
- Jede weitere Seite … EUR
Selbstverständlich werden alle Arbeiten innerhalb eines Zeitraums von vier Wochen nach Auftragserteilung erledigt – dafür stehen wir mit unserem Namen. Sollten Sie noch eine weitere Entscheidungshilfe benötigen, benennen wir gerne Referenzobjekte unserer begeisterten Kunden.
Wir würden uns freuen, wenn Sie uns den Auftrag erteilen.“
Der große Vorteil bei diesem Angebot besteht darin, dass der Kunde schon an den persönlichen Formulierungen merkt, dass er nicht einer von vielen ist. Stattdessen vermittelt das Angebot, dass der einzelne Kunde wichtig ist, dass alle Arbeiten professionell und pünktlich ausgeführt werden.
Zwar ist es keine Garantie dafür, den Auftrag zu erhalten, wohl aber eine deutliche Verbesserung der Chancen auf die Auftragsvergabe.